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Remporter des appels d'offres Carrelage en optimisant vos remises de prix : les enjeux de la DPGF (Décomposition du Prix Global et Forfaitaire)
Répondre à des appels d'offres de marchés publics est devenu difficile pour les PME : les dossiers sont complexes, souvent rédhibitoires, la concurrence est rude, surtout de la part de grands groupes rompus à l'exercice. Il est donc impératif de monter en compétence pour se démarquer en proposant des offres différenciées. Voici 5 points sur lesquels vous devez vous focaliser pour éviter les erreurs et rédigez une offre commerciale pertinente.
1. Le cahier des charges et le CCTP (Cahier des Charges Techniques Particulières) :
Examinez en détail le cahier des charges pour saisir les attentes du soumissionnaire est la première chose à faire. Cette démarche permet d'identifier les critères d'évaluation ainsi que les exigences techniques, réglementaires et environnementales du marché, de manière à soumettre une offre pertinente et adaptée.
N'hésitez pas à demander des informations complémentaires sur la plateforme de l'appel d'offre concerné et de poser des questions qui vous permettront de dissiper tout malentendu et de répondre correctement et judicieusement au marché.
2. Étude de marché et veille concurrentielle :
Effectuez une étude du marché et identifiez les concurrents sont indispensables. Analysez les offres similaires et suivez les évolutions du marché afin d'ajuster au mieux votre offre et vous différencier en mettant vos atouts en avant : expérience, valeur ajoutée, prix compétitifs, savoir-faire, etc. A cet effet, annexez tout document illustrant votre différenciation.
3. Élaboration de votre Offre :
Votre offre doit être claire, structurée, organisée, précise et détaillée : caractéristiques techniques, délais et garanties associées à chaque prestation ; les prix élaborés selon la méthode que vous expliciterez (forfait, prix unitaire, coût réel) et adaptés à chaque prestation. N'hésitez pas à justifier vos prix par des exemples chiffrés et tout document que vous pouvez annexer (devis, factures, etc.), et/ou par des graphiques qui illustreront votre méthodologie et votre choix stratégique en terme de prix. L'acheteur doit être éclairé, au propre comme au figuré.
4. Maximisez votre marge :
Optimiser c'est bien, maximiser c'est mieux :
Estimez avec précision les coûts directs et indirects est essentiel pour déterminer un prix de vente attractif tout en vous garantissant une marge adéquate. Ajustez votre marge en tenant compte des conditions du marché, en anticipant ses évolutions potentielles (même si personne ne possède de boule de cristal...) et en identifiant vos avantages compétitifs. inoori est l'outil idéal pour obtenir les meilleurs prix du marché en matière de carrelage et maximiser votre marge sur les achats de matériaux purs (carrelage, PMO).
5. Engagement et réactivité :
Que vous vous inscriviez clairement ou non dans une démarche RSE, vous devez mettre en avant votre engagement dans la valorisation de solutions durables, innovantes, sociales et solidaires (le cas échéant). S'il est difficile d'anticiper les risques, n'hésitez pas à élaborer des scénarios qui montrent que quelles que soient les évolutions du projet concerné vous êtes capables de réagir en conséquence, de gérer les aléas et de vous adapter. Rassurez l'acheteur en incluant dans le contrat des clauses permettant de tenir vos engagements.
Grâce à ces 5 points essentiels dans la maîtrise de la réponse à l'appel d'offre, votre PME va augmenter considérablement ses chances de remporter des marchés publics et se démarquer de ses concurrents en valorisant son expertise, ses avantages compétitifs, et en se faisant connaître et reconnaître sur le marché si tel n'est pas déjà le cas.